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抖音带货有技巧 正善牛肉哥是如何打造超高带货量的

发表时间:2019-12-09 14:55

淘宝兴起时诞生了淘宝客,微信繁荣时诞生了微商,抖音的火爆,造就了抖商,抖商又以带货量为标准划分了实力等级,我们今天分析下带货力超强的正善牛肉哥。

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根据今年淘宝618的数据显示,有一位抖音达人的淘宝带货量超过李佳琦,抖音排名第一,全网第三(抖音、微博、快手等淘宝外平台),这个人就是“正善牛肉哥”。虽然他的粉丝只有三百多万,只是李佳琦粉丝的零头,但在618期间就卖出了100万瓶葡萄酒,10万箱啤酒,20万片牛排,其中葡萄酒和牛排均为自有淘宝店铺商品。


抖商如果做的成功,其粉丝流量变现为客户所带来的利润是巨大的,那么这么大的带货量是怎么形成的呢?


第一,选对品类。针对女性的美妆、服装等品类网红厮杀激烈,而男性生鲜食材市场仍是蓝海。正善就在其中选择了最具代表性的牛排和葡萄酒,因为他们都具有一定的社交和“装逼”属性,本质都是非刚需、高复购、强势品牌未形成的类目。

举个例子,大多数消费者在选择葡萄酒的时候,都知道法国酒庄的好,但只要是法国进口的牌子可能在他们眼中是并无明显差异的,这就给了正善占领消费者心智的机会。至于为什么是高复购产品,牛排可以通过教育消费者变成他们生活中的日常消费品,而葡萄酒又具有收藏价值。


第二,找到源头,把价格打下来:正善与西班牙排名前三的酒庄签订了独家直采协议。欧洲的酒庄许多都有政府的强补贴,所以价格较低,且西班牙是欧洲地区性价比最高的,是世界红酒集散地。举个例子,去年双十一正善主推的“魔力风车”,零售价只有15块一瓶,而这瓶酒给到的供货价是0.87欧元,加上关税十块钱出头,仍然有一定利润空间,只是正善选择把它压缩到了行业最低。

在牛肉上,正善选择找到一些“超级供应链”进行合作,也就是国内成熟的牛肉进口商。牛肉进口的规则是必须全牛进口,而国内许多供应商不具备全牛的动销能力,需要渠道消化一些市场接受度不高的部位,这就给了正善较强的议价空间。


对消费者来说产地比品牌更重要。“那就去到产地,去到酒庄,把真实地一切展示给大家看。”李荣鑫对我说道。“牛肉哥”的视频许多都是在西班牙当地酒庄拍摄的,用一个词总结就是“供应链内容化”,让消费者产生信任感。


正善做的是用供应链去赋能网红,但是最终所有的流量都将流向正善的自有淘宝店铺,KOL做大的是正善的品牌。此外,与从内容起家的KOL不同的是,比起追逐人,正善的粉丝追求的是高性价比,而供应链资源始终握在公司手里,所以并不存在过于依赖单个KOL的问题。


数据方面,公司去年GMV大概1.3亿,净利润占比10%左右,今年预计GMV可达4亿元。除了电商外,正善也已经开始布局线下,以加盟的形式开了6家“正善超级肉铺”,分布在上海、福州、嘉兴等城市。今年计划开出一百家线下店。


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